こんにちは
50代からのおひとり起業の
働き方を整える専門家のゆっこです。
価格設定に悩む人は多いですが、
本当に向き合うべきなのは
「価格」そのものではありません。
売れる・売れないの前に、
自分自身がその価値を信じ切れているか。
お客様との関係は、言葉以上に、
“迷い”や“遠慮”まで伝わっています。
今日は、「高くすると売れない」と感じてしまう時に、
一度立ち止まって考えてほしいことを書きますね。
もくじ
価格への迷いは、お客様にも伝わっている
「うちのお客様は高いと買わないんですよね」
この言葉を聞くたびに、
私はいつも思います。
本当に?
心からそう思っています?
だってその前に、
あなた自身が
この価格を出すことから逃げていませんか。
例えば個別相談の時。
サービスの説明までは堂々としていたのに、
金額を伝える瞬間だけ、空気が変わる。
「ちなみにお値段なんですが・・・」
急に声が弱くなる。
相手が少し黙っただけで、
「ですよね、高いですよね」
「無理なら全然大丈夫です」
「もっと安いのもありますよ」
と、自分からフェードアウトしてしまう。
これ、
私はこの価格に自信がありません
と言っているようなもの。
「お客様のため」という言葉に隠れた本音
でも本人だけは、
なかなか気づいていません。
「お客様のためを思って」
「無理させたくないから」
「この人には厳しそうだから」
そうやって、
まっとうな言葉に変換している。
でも、本音は・・・
断られるのが怖い。
高いと思われるのが怖い。
嫌われるのが怖い。
否定されるのが怖い。
だから先に、
自分で値段を下げてしまう。
でも、その瞬間に、
価値まで一緒に崩れていきます。
価値を届け切れない自分の
不甲斐なさから、
逃げてしまっているんですよね。
ズバリ言います。
「うちのお客様は高いと買わない」
これは事実ではなく、
自分の恐怖を正当化するための
言葉になっている場合がほとんどです。
選ばれている人は、価格ではなく“◯◯”が違う
現実には、
あなたと同じ業界で、
あなたより高い価格でも、
ちゃんと選ばれている人がいます。
違いは何か。
価格ではありません。
覚悟です。
「この価値は、人生を変える」
「だから私は、この価格で届ける」
そこに迷いがない人の言葉は重いんです。
逆に、
「高いですよね・・・」
「すみません・・・」
「もし厳しければ・・・」
そんな空気で伝えられたら、
お客様だって不安になります。
お客様は価格だけを
見ているわけではありません。
“あなたが、自分の価値を信じ切れているか”
“あなたについて行ったら、自分は変われるのか”
そこを見ています。
値下げしたくなる時の心の動き
ここで、あなたの心の中を再現してみます。
「以前、価格を伝えた時に
『高い』って言われたことがあった。
だからきっと、
私の商品は価格に見合っていないんだろうなって。
そもそもこの業界では、
このくらいの価格が普通だし、
間違っていたのは私なんだ。
じゃあもっと安くしなきゃ。
でも安くしたら売れる。
その代わり、
自分の負担ばかり増えていく・・・」
どうでしょうか。
思い当たるところはありませんか。
本当に見直すべきところ
そもそも、
商品に対して図々しく
「高い」と言うような人を、
お客様にしたいでしょうか。
商品を作るまでに、
お客様に喜んでもらうために。
悩みを解消するために。
変化を届けるために。
たくさん考えて、
試行錯誤して、
決めた価格です。
その価格を伝えて
「高い」と言われたのなら、
・図々しい人だった
・ぼったくりに近い価格にしていた
・商品の価値を伝え切れていなかった
多くの場合、このどれかです。
もし価値を
伝え切れていなかったのなら、
やるべきことは
価格を下げることではありません。
価値を丁寧に伝えることです。
お客様の懐事情を、
こちらが勝手に決めるのは、
本来失礼なこと。
見るべきなのは
そこではありません。
自分が届ける価値を、
どこまで信じ切れているか。
本当に問われているのは、
そこなのだと思います。
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